RELAZIONE FINALE DELLE ATTIVITA’

VOUCHER INTERNAZIONALIZZAZIONE – DGR 1849 Regione Veneto

1. OBIETTIVI DEL PROGETTO

Bibetech SpA, attraverso il progetto in essere, ha inteso procedere con l’avvio di un’attività concreta di apertura commerciale nello specifico verso il mercato di area tedesca. L’azione di penetrazione commerciale è stata preceduta da una fase di analisi dei mercati target e dei canali di sbocco maggiormente profittevoli per l’azienda, oltre che da un piano di intervento che tenesse conto delle caratteristiche aziendali, dei suoi punti di forza rispetto a potenziali competitor locali e non, e della strategia aziendale complessiva.
L’obiettivo principale del progetto consisteva nel tentare l’approccio commerciale diretto verso il mercato tedesco, nel quale attualmente Bibetech è presente solo indirettamente, ovvero tramite aziende clienti italiane che a loro volta rivendono il prodotto Bibetech in mercati di lingua tedesca. Si sono individuate grandi potenzialità nel mercato tedesco. Essendo già presente un buon volume di vendite indirette, e considerando il fatto che la vendita diretta porterebbe a benefici si è ritenuto sensato il tentativo di procedere con la ricerca e lo sviluppo diretti di potenziali clienti diretti verso tale mercato. Bibetech, pur non avvalendosi di presidi in mercati di lingua tedesca, è tuttavia già ben presente nei mercati esteri sia a livello europeo che intercontinentale, tanto da esportare già i suoi prodotti nei cinque continenti. La realtà commerciale interna risulta perciò già ben strutturata e in grado di gestire efficacemente le dinamiche previste dalla vendita estera, e dunque già in possesso delle conoscenze e competenze di gestione che implicherebbero potenziali vendite nei paesi target.

Bibetech è infatti un gruppo industriale attivo in 5 continenti e composto da tre solide realtà: Nuova Plastica, leader nel settore della costruzione di stampi e della produzione di oggetti in plastica, International Plast, inventore dell’anti-taccheggio per occhialeria e LED Lighting, divisione dedicata allo sviluppo e alla produzione di lampade con tecnologia LED.
La divisione plastica di Bibetech è nata all’inizio degli anni settanta ed è oggi protagonista nello stampaggio di materiale plastico. L’azienda è stata tra le prime ad utilizzare materiali più performanti come i superpolimeri e oggi utilizza più di 200 miscele plastiche differenti tra cui materiali biodegradabili e compostabili, materiali che possiedono una velocità di decomposizione molto maggiore rispetto ai polimeri tradizionali. La ricchezza dell’offerta di materiali, prodotti e lavorazioni di Bibetech determina un vantaggio significativo rispetto alla concorrenza.
Un secondo vantaggio decisivo riguarda i servizi offerti e consiste nel fatto che l’azienda è partner di alcune delle più importanti realtà del panorama internazionale e dispone per questo motivo al proprio interno di servizi ad alto valore aggiunto, quali il servizio di fornitura a kanban e la gestione logistica avanzata milkrun, molto apprezzati da potenziali nuovi clienti anche in ambito germanico.
Un terzo punto di forza aziendale consiste nella presenza di una succursale in Croazia, nella quale viene effettuato il montaggio dei prodotti. La filiale croata permette infatti di ottenere un primo vantaggio in termini di prezzo finale del prodotto, in quanto il costo orario della manodopera in tale paese è nettamente inferiore a quello italiano, e un secondo vantaggio in termini logistici.

In considerazione dei settori di sbocco per Bibetech, essi non risultano essere univoci ma sono diversificati e trovano diverse possibilità di espansione sul mercato tedesco.
I settori nei quali ci si è voluti concentrare per la ricerca e sviluppo di contatti in loco sono i seguenti:

  • Costruttori di passeggini: l’azienda vanta referenze di rilievo e capacità specifiche in questo settore.
  • Produttori di macchine da caffè: l’azienda vanta referenze di rilievo e capacità specifiche in questo settore.
  • Produttori di box doccia: in questo settore è nota la richiesta di componenti in plastica cromata, procedura molto specifica e che molti concorrenti non sono in grado di offrire. Bibetech vanta invece la competenza specifica della cromatura su plastica di alta qualità.
  • Illuminazione: produttori lampade LED, ricerca di possibili contatti per l’azienda LED Lighting, parte del gruppo Bibetech.
  • Produttori di cucine: ci proponiamo a produttori di cucine tedeschi come azienda specializzata nella realizzazione di stampi e nello stampaggio di componenti in plastica per cucine.
  • Produttori di caschi.
  • Produttori di condizionatori: Bibetech si è specializzata negli anni nella produzione di carcasse in plastica per condizionatori
  • Domotica: Bibetech vanta un’esperienza sostanziosa nella produzione di componenti in plastica per termostati

Si è giunti alla selezione dei sopra elencati settori in seguito valutazioni che sono state effettuate in collaborazione con il personale tecnico e commerciale di Bibetech. E’ stato deciso di limitare la penetrazione commerciale a specifici settori e di tralasciarne altri, ai fini di ottimizzare le possibilità di ottenere riscontri positivi. I settori che si è deciso di non considerare, sono:

  • Automotive: è stato escluso perché, nonostante sia un settore molto presente in Germania, l’azienda non è in possesso della certificazione ITF, la quale viene richiesta dal mercato tedesco.
  • Contatto alimentare: è un settore che apre la strada a moltissime opportunità (in Germania il settore dell’alimentare è di grande rilevanza). Tuttavia, Bibetech ha acquisito da poco le certificazioni necessarie per la produzione di componenti in plastica con contatto alimentare e preferisce attendere di maturare una certa esperienza prima di proporsi in questo settore nei mercati esteri.

In merito infine alla selezione dei canali di vendita, sulla base sia di esperienze precedenti dell’azienda che di considerazioni di natura commerciale, si è deciso di procedere con il contattare direttamente realtà produttive, pertanto prospect diretti, e di non prendere in considerazione realtà commerciali locali o agenzie di intermediazione commerciale.
Obiettivo del progetto ha voluto essere, parallelamente all’operato effettivo del TEM nel procedere alla ricerca di mercato e allo sviluppo di contatti commerciali nel mercato target, la trasmissione di informazioni e competenze specifiche al personale interno a Bibetech e la condivisione dei risultati raggiunti e delle strategie applicate a questo fine con lo stesso.

2. ATTIVITA’ SVOLTE

Una prima fase di progetto è stata dedicata alla traduzione preliminare di materiale informativo, commerciale e di presentazione dell’azienda in lingua tedesca (brochure aziendale, materiale vario ed e-mail di presentazione). Questo primo step è stato portato a termine in collaborazione con il personale del reparto marketing dell’azienda, in modo da presentare l’azienda in modo coerente con la vision e la mission aziendale.
Una volta preparato tutto il materiale in lingua necessario per andare a presentarsi sul mercato tedesco, tenendo conto nella selezione delle informazioni anche delle caratteristiche del mercato target, si è proceduto alla creazione di un database condiviso tra azienda e TEM, con lo scopo di raccogliere tutti i nominativi in un unico file utilizzabile e consultabile anche dal personale interno, sia in fase di progetto che successivamente alla conclusione dello stesso.
Nel documento sono riportati infatti il nome dell’azienda prospect, il settore di appartenenza, il sito web, l’indirizzo e-mail, il numero di telefono diretto del referente, il nome del referente, l’indirizzo dell’azienda, il CAP, la città, lo stato, la distanza in km e infine, in una colonna dedicata, tutte le azioni svolte dal TEM ai fini dello sviluppo del contatto. Infine, viene evidenziato l’esito, che può essere a seconda dei casi positivo, negativo o con possibilità di sviluppo future.
La ricerca dei contatti è stata effettuata dal TEM tramite l’inserimento di parole chiave di ricerca in google.de, settore per settore, e tramite l’utilizzo di portali e siti tedeschi riconosciuti come attendibili, in cui sono presenti liste di aziende che si è considerato interessante contattare.
Ulteriore fonte di nominativi è stata la Camera di Commercio Italiana in Germania.
Una volta selezionati i prospect, si è proceduto con il contatto telefonico per individuare il corretto referente aziendale al quale trasmettere la presentazione in lingua. Successivamente, in caso di mancato feedback, il referente è stato ricontattato telefonicamente o a mezzo mail, affinché venisse fornito un riscontro in merito all’interesse o alla mancanza d’interesse ai prodotti e servizi offerti da Bibetech e alle motivazioni che hanno condotto il potenziale cliente a tale conclusione.

3. RISULTATI RAGGIUNTI

La ricerca di mercato effettuata nell’ambito del progetto ha permesso di fornire all’azienda importanti informazioni in merito a:

  • Quali sono i settori in cui c’è più interesse nel mercato di lingua tedesca nei confronti dei prodotti e servizi offerti da Bibetech. A titolo di esempio, si è notato come il mercato presenti svariati ostacoli nel caso dei produttori di passeggini. Questo specifico settore infatti, oltre ad essere poco sviluppato nel caso specifico della Germania, presenta una tendenza generale di acquisto verso paesi asiatici, Polonia e Repubblica Ceca, che si presentano molto più concorrenziali a livello di prezzi per le grandi serie di componenti in plastica.
  • Quali sono i prezzi medi di acquisto per specifici prodotti in specifici settori e di conseguenza qual è il grado di competitività dell’azienda in specifici contesti.
  • Quali sono le competenze richieste dal mercato tedesco a differenza di quanto richiesto dal mercato italiano e da altri mercati esteri. Ad esempio, sempre citando il caso dei produttori di passeggini, si è notato come sia importante offrire il prodotto finito ed avvalersi dunque di un partner italiano per la produzione anche delle componenti in metallo, in modo che il potenziale cliente tedesco possa commissionare la costruzione dell’intera struttura del passeggino. È stato in questo caso richiesto all’azienda di fare da capo commessa e gestire i contatti con un eventuale subfornitore.